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Você também deve ter. Quase todo mundo tem e quase todo mundo acha ligeiramente incômodo. Sabe aquela tia, prima ou avó meio bruxa, que olha para você e do nada lança aquela flecha certeira naquilo que você está pensando ou sentindo? Pois é....
A gente chama essas pessoas de intuitivas. Algumas pessoas veem nisso uma qualidade meio mágica. Outras pessoas, como o ganhador do prêmio Nobel de economia, Daniel Kahneman, veem nisso uma capacidade de reconhecimento de padrões.
Para ele, intuição, o tiro certeiro com informações aparentemente insuficientes, é uma habilidade adquirida pelo cérebro de absorver sinais sutis de um cenário complexo, enxergar uma coerência, e de um conjunto enorme de informações extrair um sentido. Extrair um dado certeiro. Que fará toda a diferença naquela situação.
Um bom gestor financeiro tem isso. Aliás, tem que ter isso. Você pode chamar essa habilidade de intuição, de reconhecimento de padrões. Eu chamo de olhar clínico treinado.
E hoje eu quero ajudar você a treinar seu olhar no fluxo de caixa. É simples. É fácil. E você nunca mais vai ver seu fluxo de caixa com os mesmos olhos. ; )
Você vai aprender a gostar (de verdade) de Fluxo de Caixa.
Quando você souber extrair daquelas centenas de números diferentes aquele que mais importa, aquele que deve ser o foco total da sua atenção, esse será o momento que você começará a ser certeiro na suas decisões. Certeiro nas suas estratégias. Certeiro na sua liderança.
Agora um alerta. Este conteúdo é para quem já domina os conceitos básicos do Fluxo de Caixa. Se este ainda não é o seu caso, clique aqui e confira nosso post especial sobre Fluxo de Caixa. Depois volte para cá.
Responda rápido: entre o 1) Lucro Operacional ANTES dos investimentos, 2) o Lucro Operacional (que é o que vem DEPOIS dos investimentos) e 3) o Resultado Líquido, qual destes 3 é o mais importante?
Resultado líquido, certo? Certo?
Errado. (lembrando que se você não sabe a diferença entre eles, leia este artigo que explica bem)
Claro que ele é um indicador muito importante. Claro que você deve estar muito atento ao resultado líquido mensal na sua empresa. Afinal é ele que vai te informar se faltou ou sobrou dinheiro no final do mês para pagar as contas.
Mas o indicador que realmente INDICA se a saúde da sua empresa está indo bem é o Lucro Operacional Antes do Investimento. Vou chamar ele carinhosamente de LOAI de agora em diante para poupar meus dedos de digitar tanto, ok?
Você precisa entender essa lógica.
Veja, digamos que você seja proprietário de um mini-mercado. Num determinado mês você resolveu trocar todas as suas geladeiras. Você fez um investimento de 20 mil reais em freezers novos, etc.
Esses 20 mil vão impactar o LOAI negativamente? Não!
Veja a estrutura do PLANO DE CONTAS do nosso Fluxo de Caixa (um detalhe nosso Fluxo de Caixa usa uma estrutura adaptada muito mais apropriada para pequenas empresas, ok? Não é para acadêmicos, mas para pessoas com um forte senso prático)
Viu que os investimentos vem DEPOIS do LOAI?
Uma outra maneira de falar a mesma coisa é: as despesas que são típicas da OPERAÇÃO DO DIA-A-DIA do seu negócio são apenas 1) Custos Variáveis e 2) Despesas Fixas.
Ora, se isso é verdade, então também é verdade que o verdadeiro indicador da capacidade OPERACIONAL da sua empresa de “produzir” dinheiro é o LOAI.
Volte e olhe lá de novo para a os 5 primeiros itens da estrutura do Plano de Contas que eu coloquei acima.
Não é o Lucro Operacional, nem muito menos o Resultado Líquido (que considera as Movimentações Não Operacionais como aporte de capital de sócio, pagamento de juros bancários por conta atrasada, etc.)
Se você tem um Resultado Líquido negativo durante 3 meses seguidos, isso não é legal. Se o seu Lucro Operacional (item 7) fica negativo por 3 meses, isso também não é legal, mas nesses DOIS CASOS pode haver uma explicação do tipo: você fez mais investimentos, você distribuiu mais lucros para os sócios, etc.
Ou seja, não é legal ficar negativo aí, mas também não é o fim do mundo.
Mas se o seu LOAI fica por vários meses negativos isso é DESASTROSO!! Isso significa que a OPERAÇÃO do seu negócio não está se pagando!
Então, a partir de hoje, fique muito mais atento ao LOAI.
Aliás, mais do que ficar atento ao valor absoluto. Fique atento ao PERCENTUAL. Quantos por cento da sua receita se transformar em LOAI, mês após mês.
Essa sua RENTABILIDADE medida no nível do LOAI está aumentando ou caindo? Este é o indicador mais importante que você tem que acompanhar a evolução. Pois é ele que irá dizer se a OPERAÇÃO do seu negócio (como capacidade de “produzir” dinheiro) está evoluindo ou definhando.
Ficou claro?
Taí um indicador que quase ninguém presta atenção, mas que faz toda a diferença! Sobretudo para empresa de produtos.
Como o Renan explicou neste vídeo aqui, depois que você retira das Receitas os Custos Variáveis, aquilo que sobra é a Margem de Contribuição.
Se você tivesse uma loja de roupas em que na média você gastasse 55 reais para comprar as peças de roupa (fornecedor, impostos, comissão etc.) e revendesse por 100, então sua Margem de contribuição seria de 45 por cento. Certo? Certo?
Certo, sim. Dessa vez não tem pegadinha. ; ) Isso porque sobra 45 reais para pagar as DESPESAS FIXAS e esse é exatamente o conceito de Margem de Contribuição.
Portanto, quanto mais baixa sua MC, menos você tem para pagar as despesas fixas. Ou em outras palavras ainda: quanto mais baixa sua MC, mais seu dinheiro foi “comido” por Custos Variáveis. Ficou claro?
Agora vamos com calma: porque vamos juntar mais um conceito. Porque eu digo que MC é tão importante? Por que ele é o segundo “número mágico”?
Pelo seguinte: poucos empresários sabem, mas a fórmula de PONTO DE EQUILÍBRIO se baseia fundamentalmente no percentual de MC da sua empresa.
A fórmula é bem simples:
Assim, quando seu MC cai, seu ponto de equilíbrio aumenta. (Aprenda mais sobre Ponto de Equilíbrio e Margem de Contribuição no nosso e-book Gestão Financeira em 5 Passos).
Ou seja, quando sua Margem de Contribuição cai, fica mais difícil pagar as contas fixas e fechar o balanço no azul.
Ou eu poderia dizer ainda de outra forma. Quando o MC cai, a sua Despesa Fixa fica mais “cara”. (mesmo que ela não aumente um centavo sequer)
Faz sentido?
Se não fez ainda 100% de sentido para você, vamos ver este exemplo e um Ponto de Equilíbrio por Despesa Fixa pontual.
Digamos que você vai contratar um funcionário. Só para facilitar o cálculo digamos que você gastaria apenas 1000 reais por mês com esse funcionário (já considerando todos os encargos).
Quanto ele tem que gerar A MAIS DE RECEITA para poder se pagar? Basta aumentar em 1000 reais a receita?
De jeito nenhum. Você tem que lançar na fórmula de PONTO DE EQUILÍBRIO.
Nós chamamos isto de cálculo do ponto e equilíbrio ESPECÍFICO por investimento. Ao invés de analisar a despesa fixa total, nós analisamos o quanto sua empresa precisa faturar para cobrir esta despesa mensal a mais. Ok?
No caso do nosso exemplo o Percentual de MC era de 45% (se lembra? )
Então Ponto de Equilíbrio específico vai ser igual a 1000 reais DIVIDIDO por 0,45. Isso é igual a R$ 2.222,22.
Ou seja, nesta situação de uma Margem de Contribuição de 45% seu funcionário teria que gerar uma receita a MAIS de R$ 2.222,22 para “se pagar”.
Agora se sua MC caísse, o que iria acontecer com este Ponto de Equilíbrio ESPECÍFICO do seu novo colaborador?
Vou colocar uma tabela para vários MCs. Veja esses novos Pontos de Equilíbrio são sempre para o MESMO COLABORADOR que custa os mesmos R$ 1.000,00, ok?
Você percebeu que se a gente colocar estes dados num gráfico o resultado será uma CURVA e não uma linha reta? Isso porque o Ponto de Equilíbrio Específico dá SALTOS MUITO MAIORES mais no final da tabela. Veja a curva:
E esses resultados acima são isso mesmo. Não é um truque matemático não. Se o seu MC é de 45% um funcionário tem que gerar a mais de receita R$ 2.222,22.
Mas se o seu MC fosse de apenas 10%, seu funcionário teria que gerar R$ 10.000,00 a mais de receita SÓ PARA SE PAGAR. Pois é... sei que você quase caiu da cadeira agora...
E isso que a gente nem está falando dele gerar lucro ainda!
É isso que eu quis dizer com a frase lá de cima:
“Quando o MC cai, a sua Despesa Fixa fica mais “cara”. (mesmo que ela não aumente um centavo sequer)”
Agora ficou claro, certo?
Muitos empresários quebram sua própria empresa porque não compreendem este conceito. E isso é sério.
Agora o mais importante: na prática para você evitar a queda da sua MC você precisa se concentrar em 2 coisas.
Gasto com fornecedor é óbvio. Quanto mais caro seu fornecedor, menor será sua MC.
O problema é que um DESCONTO, ao diminuir sua receita, também faz sua Margem de Contribuição cair.
E isso é um mal que aflige 90% dos pequenos empresários, e provavelmente aflige você também: eles não tem uma POLÍTICA DE DESCONTO definida.
O cliente entra na loja, dá uma choradinha, joga um verde (e isso que ele já estava decidido a comprar de você), conta uma história triste, e seu vendedor ou você mesmo dá um belo desconto sem fazer cálculo nenhum.
Sem perceber que às vezes um desconto de 5% “apenas” está fazendo cair sua MC, e portanto está deixando sua Despesa Fixa mais “cara”, e, com muita frequência está comendo quase todo o seu lucro.
(VEJA MAIS SOBRE ESTA SITUAÇÃO NESTE POST)
Então a partir de agora, acompanhe com carinho o seu percentual de Margem de Contribuição, ok? Ele e o LOAI são os “números mágicos” mais importantes do seu Fluxo de Caixa.
Você tem que ter eles na ponta da língua, se um dia alguém te perguntar. Ok?
Eu sei que no começo analisar um Fluxo de Caixa parece uma coisa chata. Mas só é assim porque você ainda não treinou o seu olhar clínico. Você vai ver, com mais tempo e mais experiência, que seu Fluxo de Caixa está querendo te contar uma história.
Basta ouvir.
Ele está querendo apontar para você a direção do lucro, do crescimento e do sucesso. Basta saber ver.
E lembre: você não está sozinho nessa jornada. Se você ainda não tem um Fluxo de Caixa, nós ajudamos você a ter um, essa é a especialidade da nossa consultoria.
